SMarketing

Så får du sälj och marknad att jobba ihop

SMarketing handlar om att få sälj och marknad att jobba tillsammans. Företag som idag har lyckats få till samarbetet mellan avdelningarna har sett tydliga förändringar, både när det gäller nya och nuvarande kunder, samt omsättning och marknads ROI.

Dagens kunder har ett helt annat köpbeteende jämfört med bara några år tillbaka. Idag är ca 57% av köpresan avklarad redan innan kunden tar kontakt med en säljare. Enligt en undersökning av Gartner spår man att 85% av kundernas relation med företag, kommer att ske utan mänsklig kontakt. Det nya köpbeteendet innebär en maktförflyttning från leverantör till kund. Det är kunden som bestämmer villkoren, var de vill bli engagerade, och när. Detta innebär att företag och organisationer behöver omstruktureras.

Sättet många arbetar på förändras, och nya kompetenser måste till.
Företag och organisationer idag måste se över sina målsättningar, och mäta framgång inom avdelningarna. Så hur får du sälj och marknad att jobba ihop?

1. Enhetlig kundvy

Kundresa och målgruppsanalys är ett arbete som traditionellt har skötts av
marknadsavdelningen, men som kan bli väsentligt mycket bättre genom att berika den med säljdata. Idag samlar vi mycket mer data om våra kunder, och fokus är att utgå från fakta och data. Se till att göra arbetet tillsammans eller komplettera det som redan finns.

2. Prata samma språk

Se till att marknad och sälj har gemensamma definitioner och samsyn över de olika stadier i lead-pipen, från behov till beslut. När ni är överens, kan ni tillsammans ta fram
gemensamma mål och mätetal för samtliga delar av pipen. Detta kommer främja
samarbetet och bryta ner silos genom att ha ett gemensamt fokus.

3. Ha en tydlig överlämningsprocess

Definiera MQL processen tillsammans med sälj. Se över vilken information som är kritisk för att sälj ska kunna ta emot ett lead. Sätt även upp en diskvalificerings- process och ta fram en strategi för hur ni kommer att hantera dessa leads. Se till att det finns tydliga
ansvarsområden och ägarskap.

4. Kommunicera tydligt och ofta

För att underlätta arbetet mellan de olika avdelningarna, är det viktigt med regelbunden och effektiv kommunikation. Ha möten ständigt, och dela konstruktiv kritik med varandra. Detta stärker er relation sinsemellan. Interna SLA:s (service level agreements) mellan sälj och marknad är avgörande. Sätt SLA:s som är konkreta och enkla att följa upp.

5. Ha tydliga ansvarsområden med gemensamma mål

Även om det är viktigt att ha ett gemensamt affärsmål, så behöver man se till att fokusera
på den konverteringen som man bäst kan påverka. Tips är att även ha koll på det stadiet
som kommer före och efter din egen. Ge återkoppling på kvalitet av leads/MQL/SQL till den som ansvarar för steget före, och anpassa dina insatser utifrån den återkopplingen du själv har fått från den som ansvarar för steget efter.

 

Till sist; våga investera i tid och resurser så kommer er verksamhet troligtvis växa på lång sikt.